그럼에도 마켓을 바라보는 부정적 인식이 여전히 존재합니다. 경쟁력 없는 제품을 인플루언서 개인의 영향력으로만 판매하는 ‘팔이’ 수단으로 바라보는 것이죠. 이러한 소비자들의 부정적인 경험은 곧 인플루언서와 브랜드 모두의 가치를 하락시키는 결과로 이어집니다.

‘내가 믿을 수 있는 누군가가 추천하는 양질의 제품을 저렴한 가격으로 경험할 수 있는 기회.’ 골든웨일즈는 인플루언서 커머스의 가장 중요한 핵심을 이와 같이 정의하고 있습니다. 긍정적인 커머스 경험을 설계하기 위해 골든웨일즈가 어떤 과정과 고민을 거치는지, 함께 알아볼까요?

HYBE, YG, JYP가 스타 아티스트를 만들어내듯이, 크리에이터의 영향력을 강화시켜줄 수 있는 힘을 가진 회사가 나온다면 어떨까?

골든웨일즈는 단순히 광고 노출을 늘리거나, 최대한 많은 브랜드를 크리에이터와 매칭하여 일회성 수익을 내는 것은 지속 가능한 비즈니스가 아니라고 생각합니다. 크리에이터 한 명에게 많은 인력과 자원을 투자하더라도 크리에이터의 영향력, 그중에서도 구매전환력을 최대한으로 이끌어내며 부가가치를 극대화하는 것이 골든웨일즈의 미션이죠.

크리에이터 브랜딩에 집중하는 이유 또한 같은 맥락입니다. 크리에이터의 다양한 활동에서 일관된 메시지를 전달하며 스토리를 쌓고, 이를 기반으로 팬들과 공감대 및 신뢰를 형성하는 것이 곧 더 큰 영향력과 구매전환력으로 이어진다고 판단했습니다.

뷰드름 유튜버 인씨님은 트러블 개선 방법과 노하우 공유를 넘어 ‘모든 트러블인들이 모이는 채널’이라는 아이덴티티를 지닌 크리에이터입니다. 인씨님이 일방향적으로 제품을 추천하는 것이 아니라, 구독자분들 또한 자신의 트러블 극복 여정을 공유하거나 제품에 대한 ‘찐 후기’를 남기며 서로 소통하는 커뮤니티를 형성하고 있죠.

인씨님의 팬덤 안에서 서로의 추천을 통해 ‘애정템’으로 정착한 제품을 더 좋은 가격으로 제공하기 위해 마켓 기획을 시작했습니다. 팬덤의 특징을 활용하여 구독자분들의 제품 활용 꿀팁을 들어볼 수 있는 후기 이벤트를 사전에 진행했고, 오픈 전부터 뜨거운 관심을 끌어모을 수 있었어요.

“파티온 제품의 경우 실제로 인씨님이 만족도를 느끼면서 사용 중인 트러블 크림이었고, 심지어는 구독자들의 ‘애정템’까지 된 제품이었어요. 그래서 브랜드 측 마켓 제안을 승낙했던 것이고요.” -골든웨일즈 Account Manager

이렇듯 골든웨일즈는 크리에이터의 영향력을 단순히 소비하는 비즈니스가 아닌, 영향력을 강화해 줄 수 있는 비즈니스를 엄격히 선별합니다. 제품력이 뛰어난 것은 물론 비슷한 성능의 제품 중 더 저렴한 제품은 없는지 ‘가격 경쟁력’까지 고려하여 크리에이터와 그들의 팬덤이 열광할 법한 제품을 엄선하고 있어요.

아무리 구매전환력이 높은 크리에이터라고 하더라도 차별적인 판매 전략이 없다면, 해당 마켓에서 구매를 해야 하는 설득력이 떨어질 것입니다. 가령, 제품 가격이나 옵션별 할인률을 어떻게 설정하느냐에 따라 몇 시간 만에 완판되기도 하고, 재고가 남아 쌓이기도 하죠.

“가장 중요하다고 생각하는 건 ‘어떤 컨셉을 어필할 것인가’예요. 할인률이 시장에서 가장 높거나, 단독 선런칭 제품이거나, 다른 곳에서는 볼 수 없는 구성품이어야 다른 판매 채널과 차별화될 수 있어요.” -골든웨일즈 Account Manager

파티온X인씨 마켓은 총 3차에 걸쳐 진행되었고, 해당 마켓에서만 볼 수 있는 파격적인 최저가 전략으로 전체 물량을 완판시켰습니다. 이후 제품을 쟁여서 사용하는 ‘찐팬’들이 더욱 많아졌고, 올해 3월에 진행한 3차 마켓에서는 인씨님의 구독자분들을 위해서 특별히 만들어진 대용량 버전의 제품을 선보이며 1, 2차보다도 훨씬 더 높은 매출을 기록했어요.

이처럼 차별적인 가격과 구성을 기획하기 위해서는 브랜드 측과의 많은 협의와 설득이 필요합니다. 이때, 골든웨일즈 비즈니스 팀은 장기적인 관점에서 브랜드가 얻을 수 있는 점들을 어필한다고 해요. 최저가 할인으로 인해 마켓 마진은 적더라도 마켓이 재구매를 통한 수익 상승과 브랜드 충성도를 높이는 데 어떤 도움을 줄 수 있는지, 앞으로 어떻게 크리에이터 팬덤을 활용할 수 있는지 설득하는 것입니다.

실제로 마켓에서 좋은 제품력과 혜택을 경험한 소비자들은 높은 확률로 재구매로 이어지며, 이후 크리에이터와 브랜드가 다른 종류의 협업을 진행할 때에도 보다 강력한 관심을 보입니다. 즉, 마켓 이후의 지속적인 구매 촉발을 목적으로 차별화된 마켓을 구성하여 단시간에 최대한 많은 이들을 유입시키는 것이죠.

영향력 있는 크리에이터와 차별적인 판매 전략이 준비되었다면, 이제 우리는 사전 홍보부터 마켓이 끝날 때까지 원활하게 진행될 수 있도록 시스템을 정비하고 고객을 관리해야 합니다. 이 과정에서 해야 하는 일이 생각보다 굉장히 많고 중요합니다. 매끄러운 구매 경험은 크리에이터에 대한 신뢰와 직결되기 때문이죠.

먼저, 골든웨일즈는 사전 홍보 전략을 브랜드 측에 컨설팅해 주기도 합니다. 사전 체험단을 운영하고 홍보 카드 뉴스를 제작하는 등의 마케팅 전략과 액션을 제안하는 것입니다. 소비자들에게 모호할 수 있는 지점들은 유의 사항으로 명시하고 상충되는 내용이 없도록 워딩 점검도 면밀하게 진행해요. 이런 디테일들은 브랜드, 크리에이터 모두 놓치기 쉬운 부분이죠.

또한, 사전 홍보와 사전 오픈 알림을 통해 유입되는 사람들의 규모로 판매 수량을 얼마나 확보해야 하는지 체크합니다. 이후 마켓을 성공적으로 오픈했다면, 판매 추이에 따라 적합한 액션을 취합니다. 제품이 빠르게 완판될 경우 추가 물량을 확보한 뒤 예약 판매로 전환하거나, 특정 컬러가 많이 팔렸을 경우 어떻게 다른 컬러를 더 구매하게 만들 것인지 등의 전략 가이드를 브랜드 측과 크리에이터에게 전달하는 것입니다.

“골든웨일즈만큼 마켓 사전 체크 리스트가 많은 팀은 없을 거예요. 돈 주고도 살 수 없는, 오직 경험으로만 살 수 있는 리스트죠.” 
-골든웨일즈 Account Manager

여드름 문제를 몸소 겪으며 다양한 개선 경험을 공유해왔던 인씨님은 골든웨일즈에 합류하면서 여드름뿐만 아니라 다양한 종류의 피부 트러블과 웰니스 분야로 브랜딩을 확장해 나가고 있습니다. 이러한 전략적인 브랜딩과 비즈니스, 그리고 콘텐츠 전문가들의 도움을 받으며 인씨님은 자신의 영향력을 점점 더 키워나가고 있죠.

지난 4월 16일, 인씨님은 그동안 구독자분들에 대한 감사한 마음을 담아 수익금 일부를 한림화상재단에 기부했습니다. ‘트러블 고민’이라는 키워드를 중심으로 모인 인씨님 채널의 특성을 고려하여 피부에 대한 고민으로 힘들어하시는 분들이 모인 화상재단으로 기부처를 정했어요.

이처럼 크리에이터가 가진 컨셉과 메시지는 커머스뿐만 아니라 기부와 같은 다양한 영역에서 사람들에게 전달되며 영향을 미치고 있습니다. 앞으로 이 영향력은 계속해서 더욱 커질 거라고 생각합니다. 골든웨일즈는 영향력의 중요성을 알고, 계속해서 더 많은 사람들에게 더 나은 경험을 제공하는 데 영향력이 쓰일 수 있도록 고민을 거듭하겠습니다 :)